Как Роман Кумар Виас закрыл самый быстрорастущий в мире стартап
2024-03-22 18:12
История бизнеса — от оборота 1,4 млн долларов в месяц до закрытия и долгов сотрудникам
Роман Кумар Виас открыл в Юго-Восточной Азии Refocus — онлайн-школу по смене профессии. За год компания вышла на выручку в 1,4 млн долларов в месяц. Теперь компания закрыта и около миллиона долларов должна уже сотрудникам. Рассказываем историю Романа.
Роман — москвич с индийскими корнями. Он заработал репутацию одного из главных маркетологов России и успешно ее монетизировал
Как Refocus за три квартала потерял репутацию, деньги и сотрудников
В 2022 году Роман запустил проект Refocus — школу онлайн-образования в Индонезии. В школе было два курса: по дата-аналитике и диджитал-маркетингу. За год школа стала самым быстрорастущим стартапом в онлайн-образовании по версии Product Hunt — главной онлайн-площадки стартаперов. В январе 2023 года месячный оборот достиг 1,4 млн долларов.
В начале 2023 года начались проблемы на филиппинском рынке, на который приходилось 90% всей выручки Refocus.
Подрядчик по рассрочке сказал, что студенты стали сильно реже платить по счетам и что ему придется ввести более жесткий кредитный скоринг, — тщательнее отбирать тех, кто берет рассрочку.
У Refocus снизился процент выдачи рассрочек и конверсия в продажи упала в три раза. 80% оплат шли именно по рассрочке, а ее теперь почти не получить.
Refocus стал кратно меньше зарабатывать: выручка в феврале упала с 1,4 млн долларов до 500 тысяч.
За полтора года мы протестировали более 380 гипотез роста в маркетинге и продажах. Подавляющее большинство из них оказались провальными и не помогли нам выйти из кризиса
Мой бизнес — это не я. Я гораздо шире
Ты выглядишь и звучишь так оптимистично, откуда такая легкость?
Это мой первый бизнес-провал. До этого у меня было три бизнеса, в которых все получилось, поэтому я их продавал или закрывал за ненадобностью.
В целом я отношусь к провалам как к дорогому способу получения информации. Я как маркетолог привык постоянно тестировать гипотезы — на девять не выстреливших обычно выстреливает только одна. Мы с ребятами вложили все свои сбережения в Refocus и потеряли их — это 2,5 миллиона баксов. Теперь в нас лучше впечатаются уроки, которые мы приобрели благодаря потерям.
Я не бесчувственный супергерой, которому пофигу на поражения. Мне было очень тяжело, когда я объявил команде, что мы закрываемся, получил гору справедливого хейта в свой адрес.
Помогло, что еще в начале года я смог диссоциироваться от своего бизнеса: я смог прочувствовать, что бизнес — это не я.
О, а расскажи, что стоит за мыслью «бизнес — это я» и как ты выбрался из-под этого убеждения?
Статус самого быстрорастущего стартапа взрастил мое эго, и я сильно с ним слипся. Когда ты за 12 месяцев доходишь до полутора миллионов баксов, это, блин, капец как круто. Я на себя это сильно примерил: вот смотрите, какая у нас клюшка по выручке, вот какие мы клевые. Я и до этого определял себя через бизнес: когда у бизнеса все хорошо, у меня тоже все было хорошо.
Когда мой бизнес начал рушиться, начал рушиться и я сам. Когда начались первые проблемы с рассрочками, у меня у самого начались проблемы: со здоровьем, самочувствием, негативными эмоциями. Я скатывался в такое преддепрессивное состояние, и в какой-то момент меня это сильно разозлило.
Мне помогло такое упражнение: я лег на кровать, закрыл глаза, вошел в состояние медитации и представил досконально, что будет, если произойдет все самое плохое. У меня не будет бизнеса, у меня не будет денег, но будет куча долгов. Никто такого не возьмет на работу. От меня отвернутся все друзья и родители. От меня уйдет девушка к чуваку, у которого все получается. И что у меня останется? Я сам.
А что я могу с собой делать в страшной ситуации? Да мать твою, все что угодно! Я могу построить точно такой же бизнес. Я могу найти новых друзей и найти в другой стране какую-нибудь работу. Роман Кумар Виас — это совокупность накопленного опыта, установок и качеств, способов принятия решений, ментальных фреймворков. Никто не сможет у меня отобрать меня.
Если меня убьют, да, это будет плохо. Но если бизнес развалится, запустим новый!
Да я просто охерел в моменте
Расскажи, как ты относишься к позитивному репортингу?
Терпеть не могу, когда люди говорят, что у нас все хорошо, а с метриками полный капец, кто-то медленно работает или есть риск, что какой-то партнер или процесс отвалится. Люди, которые вовремя не сигналят, что что-то не так, пришли к вам в компанию, чтобы просто посидеть на стуле и подзаработать денег. Таких нужно увольнять немедленно.
А почему ты позитивно репортил команде, что деньги будут, когда инвестор подписал документ, но ты знал, что он всего один и риск не захеджирован?
Это не позитивный репортинг. Я четко транслировал им реальную картину мира, что ни у меня, ни у компании нет денег сейчас на то, чтобы платить по счетам. Ребята непонятно отчего решили, что я, видимо, миллиардер.
Моя ошибка в том, что не подсвечивал негативный сценарий. Я плохо обрисовал ребятам, что такое риск банкротства и что мы не сможем им выплатить зарплаты в этом случае.
В маркетинге самое важное — знать точки А и Б у вашего клиента
Когда конверсия в оплату упала, ваша юнит-экономика начала работать в минус. Ты рассказывал, что тогда вы начали тестировать разные гипотезы, чтобы ее вернуть обратно, но эффекта не увидели. Расскажи, что вы попробовали?
Мы уменьшали скорость дозвона и меняли скрипты в отделе продаж. Например, делали так, чтобы менеджеры продавали за один звонок, а не за несколько. Для этого сотрудники не отпускали клиентов, пока они не заполнят форму на рассрочку.
Мы пытались сделать так, чтобы к нам приходили более платежеспособные люди. Для этого мы брали данные от провайдера и пытались на их основании разобраться, какие креативы и таргетинги приводят к нам аудиторию с плохой кредитной историей.
Мы экспериментировали с ценой:
пытались запустить продукт, который стоит меньше 700 $, и предлагали его тем, кому отказали в рассрочке;
пытались продавать пакетом три продукта в одном.
Все это увеличило конверсию, но не настолько, чтобы мы могли продолжать работать.
Что бы ты посоветовал российским компаниям в сфере онлайн-образования у себя попробовать прямо сейчас?
Расскажу о трех важных вещах в продажах, которые у меня здорово сработали:
Нужно следить за дозваниваемостью. Чем раньше сейлз дозванивается до лида, тем выше конверсия в сделку. Если ваши менеджеры по продажам делают дозвон через неделю, это плохо, это надо менять.
Масштабируйте лучшие практики. Разбейте звонок на части и разберитесь, в какой части разговора топ-продавцы работают лучше, чем середнячки. Как узнаете, что там применяется, — добавьте эту практику везде: в отдел контроля качества, в программу обучения. Они должно четко проговаривать эту часть скрипта.
Создайте систему мотивации, заточенную на недели. Мы платили сейлзам каждую неделю, а не каждый месяц. Это дало большой буст конверсии — у нас выручка перестала скатываться в конце месяца, как это обычно бывает.
Продолжи фразу «Самое важное в маркетинге…»
Слушать своего клиента, хорошо знать его точку А и точку Б. Тогда не придется давать ложных обещаний в коммуникации, и вы потратите гораздо меньше денег на заведомо ложные гипотезы.
Ошибайтесь и быстро делайте выводы: в маркетинге, как и в жизни, из десяти гипотез выстреливает одна. Важно, чтобы было терпение и силы продолжать идти дальше. После каждого неудачного эксперимента делайте дебаг — разберитесь, что не сработало, и идите дальше.
После каждого неудачного эксперимента разберитесь, что не сработало, и смело идите дальше